بدون مذاکره، هرگز خرید بازیکن اتفاق نمی‌افتد. اما چگونه همه قطعات پازل – از علاقه اولیه تا جزئیات نهایی – کنار هم جمع می‌شوند؟

وب‌سایت معتبر اتلتیک برای کشف این مساله در داستان خرید بازیکن یان لورسن از باشگاه نوردسلند و ریکاردو موریرا از اورلاندوسیتی را دور یک میز نشانده تا در این باره از آنها مشورت بگیرد. هر دوی این چهره‌ها مدیران ورزشی باتجربه‌ای در صنعت فوتبال هستند.

«مذاکره برای خرید بازیکن مانند یک مسابقه فوتبال است. شما سعی می‌کنید مسائل شخصی را حذف کنید. لاورسن، که با بازیکنانی مانند محمد کودوس، میکل دمسگارد و سایمون آدینگرا مذاکره کرده است، می‌گوید همیشه باید بهترین کار خود را انجام دهید. سخت کار کنید و پس از آن شانس این را دارید که بتوانید دوباره با بازیکن و ایجنتش ملاقات کنید.

«این یک هنر است. گاهی اوقات شما مثلا پنج تا پیشنهاد می‌دهید و بازیکن ۲۰ تا می‌خواهد. بنابراین وقتی مسیر گفتگو ادامه خواهد داشت که بتوانید ازمالکان تیم کمی بیشتر پول بگیرید. فشارهمیشه وجود دارد. نمایندگان تیم مقابل از باشگاه خود دفاع می‌کنند. من از باشگاهم دفاع می‌کنم. ایجنت از حرفه بازیکن دفاع می‌کند. و ما باید یک نقطه مشترک پیدا کنیم که همه در آن خوشحال باشند.”

سوال اول: برای خرید بازیکن تماس‌ها چطور برقرار می‌شوند؟

ریکاردو موریرا: ما معمولاً روبروی هم نمی‌نشستیم. تماس با مدیر ورزشی معمولاً تماس‌های تلفنی یا واتساپی در مرحله پایانی مذاکره است. مگر اینکه از قبل همدیگر را بشناسیم و ترجیح بدهیم رودررو صحبت کنیم.

یان لورسن: واتس اپ در حال کنترل دنیای فوتبال است. من ترجیح می‌دهم یک تماس با زوم داشته باشم تا بتوانم به چشمان بازیکن نگاه کنم و در زمان سفر هم صرفه‌جویی کنم.

موریرا: بله، واتس‌اپ زندگی ما را کنترل می‌کند. اما شما باید مراقب صحبت‌هایتان هم باشید. شما خرید و فروش می‌کنید. با باشگاه‌های مختلف صحبت می‌کنید. باید شرایط آکادمی را هم در نظر بگیرید. خلاصه اینکه همزمان با ۴۰۰ نفر صحبت می‌کنید و باید بدانید به چه کسی چه چیزی بگویید.

لورسن: همه‌گیری کرونا چیز خوبی نبود. اما چیزهای جدیدی به ما آموخت. به خصوص انجام تماس‌های آنلاین بیشتر. انتقال Kudus به آژاکس اولین انتقال بزرگی بود که در طول همه‌گیری انجام شد. پس از تکمیل آن، ما حتی به صورت مجازی دست دادیم. این بسیار مهم بود زیرا نقل و انتقالات بخش مهمی از تجارت ما هستند و ما نمی‌دانستیم که بازار چگونه توسعه خواهد یافت.

موریرا: دنیای آنلاین واقعا کمک کرده است. اما بهترین معاملات رودررو انجام می‌شود. جلوی هم بنشینید و بگویید: «من اینقدر دارم، تو چقدر می‌خواهی»، و برنامه‌ را جلو ببرید.

ما به عنوان مدیران ورزشی، نه تنها از بازیکنان مراقبت می‌کنیم، بلکه باید با عوامل و مالکان هم صحبت کنیم. مردم گاهی فراموش می‌کنند که مهمترین چیز داشتن یک تیم موفق توی زمین است. بنابراین، اگر یک یا دو روز وقت بگذارید و حضوری بروید و با یک باشگاه یا یک ایجنت صحبت کنید، می‌توانید در خزید بازیکن مورد نظرتان خلاق‌تر باشید. این مسیر اغلب می‌تواند بهتر از تبادل ایمیل، واتس‌اپ یا تماس تلفنی باشد.

سوال دوم: میان بازیکن‌ها چطور انتخاب می‌شوند؟

موریرا: بسیاری از چیزها از ابتدا مشخص نیستند. ما بیشتر از اینکه بخریم یا بفروشیم، جستجو می‌کنیم. شما باید بازار را کنترل کنید و ابتدا همه گزینه‌های خود را برای عمق دادن به ترکیب تیم ود بدانید. ایجنت‌ها بخشی از معاملات هستند و مانند سایر حرفه‌ها، خوب و بد دارند.

لورسن: بخش مهمی از کار، به ویژه زمانی که شروع به انجام معاملات بزرگتر کرده‌اید، تلاش سریع برای مشخص کردن میزان جدی بودن مذاکره است. ما زمان زیادی را در شغل خود صرف کارهایی می‌کنیم که محقق نمی‌شوند. بنابراین مهم است که تا حد امکان کارآمد باشیم. اگر بزرگ است، هر چیز دیگری را کنار بگذارید و روی آن تمرکز کنید.

موریرا: واتس‌اپ، تماس‌ها و جلسات مجازی زیادی با ایجنت‌ها و حتی بازیکنان وجود دارد. شما اغلب به ایجنت اجازه می‌دهید تا قبل از تماس دو باشگاه با هم، در مورد معامله بازیکن مذاکره کند. بررسی پیشینه واقعا مهم است. این می‌تواند وضعیت مرغ و تخم مرغ باشد. اما برای صحبت کردن با بازیکن یک باشگاه دیگر شما به نوعی ارتباط با مدیر ورزشی آن باشگاه نیاز دارید. باید بتوانید در چشمان او نگاه کنید و مطمئن شوید که مردی را می‌آورید که با فرهنگ و رختکن تناسب دارد.

لورسن: توصیه خوب این است که وارد اتاق مذاکره شوید، کنارهم بنشینید و به این سوال پاسخ دهید که “چه احساسی داریم؟”
 من اخیراً این کار را در خانه با محمد دیومند قبل از رفتن او به رنجرز انجام دادم. او احساس کرد که نوبت اوست که قدم بعدی را شبیه کودوس و میکل دمسگارد که قبلاً به یک باشگاه بزرگ رفته بودند، بردارد. این مکالمات شخصی مهم هستند. این مهم است که احساس کنیم می‌توان به توافق رسید. در غیر این صورت، چیزهای دیگر مهم نیست. قبل از اینکه به بیرون نگاه کنید، چیزهای زیادی وجود دارد که باید به صورت داخلی هماهنگ شوند.
به عنوان مثال با برایتون، ما دو معامله انجام دادیم. سیمون آدینگرا سال گذشته و ابراهیم عثمان چند هفته پیش. این شناخت قبلی باعث می‌شود ترنسفرهای بعدی آسان‌تر شوند.

سوال سوم: معامله خرید بازیکن چطور آغاز می‌شود؟

موریرا: شروع معامله پول است: قیمت و ساختار معامله! آیا آنها می‌توانند اقساط را پرداخت کنند؟ این چیزها حرف اول را می زند.

لورسن: ما سعی می‌کنیم دو چیز را مهم کنیم: پول و یک تناسب ورزشی خوب. اگر اینها با هم جور شوند، عالی است. در پایان، این بازیکن است که باید تصمیم بگیرد که آیا می‌خواهد بیاید یا نه. چیزی که گاهی اوقات می تواند به قیمت کمک کند “FOMO” است! ترس از دست دادن، زمانی که یک باشگاه دیگر می‌خواهد بازیکنی را زودتر بدزدد. به همین دلیل است که من از قرارداد ابراهیم عثمان با برایتون راضی هستم. مهم این بود که او بلافاصله باشگاهش را انتخاب نکرد. او همه گزینه‌ها را سر صبر بررسی کرد و در نهایت به برایتون رسید.

سوال چهارم: چه جزییاتی در نقل‌و‌انتقال مهم است؟

موریرا: می‌توانید از داده‌ها برای ارزیابی و تجزیه و تحلیل استفاده کنید. بر اساس هر الگوریتمی که برای باشگاه مقصد مهم است

لورسن: بله، اما ما اغلب از انواع مختلف روش‌های شناسایی بازیکن استفاده می‌کنیم…

موریرا: … و این چالش است. حتی با عواملی که برای شما داده می‌فرستند دچار مساله خواهید شد. آنها می‌گویند یک بازیکن X میلیون دلار ارزش دارد، اما شما با آن مخالف هستید.

حتما می‌دانید که پاداش‌ها یا افزودنی‌هایی توسط باشگاه خریدارهنگام رسیدن بازیکن به نقاط عطف پرداخت می‌شود. این‌ها از ارزش عددی بازیکن در هنگام پیشنهاد کم می‌کنند و قالب قرارداد را تغییر می‌دهند.

موریرا: اگر بازیکن خوب کار می‌کند، با خوشحالی به باشگاه فروشنده پول می‌دهید. باشگاه فروشنده معمولا در حال ایجاد اعتماد است.

لاورسن: اگر اعتقاد زیادی دارید که بازیکن خوب عمل خواهد کرد، بهتر است در مورد هزینه‌های ثابت مصالحه کنید و با پاداش‌های بالاتر موافقت کنید. شما معتقدید که او موفق خواهد شد و خریدار از پرداخت پاداش بیشتر خوشحال می شود. به هر حال اگر بازیکن بازی کند، برای او یک امتیاز محسوب می‌شود.

سوال پنجم: روی فروش بعدی هم درصد بدهیم؟

موریرا: راه‌های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد. ۱۰، ۱۵ یا ۲۰ درصد. می‌توانید به ایجنت بازیکن بگویید من ۲۰ درصد فروش بعدی را به شما می‌دهم، اما اگر بازیکن به نقطه دریافت پاداش در قرارداد فعلی برسد، درصد کمتری از قرارداد بعدی به ایجنت می‌دهیم.

لورسن: من می گویم آینده مالی خود را بر اساس فروش بعدی نسازید. فروش دوباره بازیکنآن خوب است، اما از دست شما خارج است.

افزودن بند دریافت درصد از فروش بعدی فقط در مورد باشگاهی که واقعاً در پرورش بازیکنان خوب است، ارزش دارد. مانند رفتن کودوس به آژاکس. بنابراین شما می‌توانید کمی جا در معامله باقی بگذارید. اگر این احساس وجود نداشته باشد، محکم می‌ایستید.

سوال ۱+۵: چطور بازیکن را تحت تاثیر قرار بدهیم؟

لورسن: وقتی تفاهم نزدیک است، مهم است که بازیکن را تحت تاثیر قرار دهیم. ما بازیکنان را طوری پیش می‎‌بریم که به حرفه خود علاقه‌مند شوند. قبل از پیوستن دمسگارد به سمپدوریا او را فرستادیم تا یک بازی لیگ ایتالیا را از نزدیک ببیند. اینطوری توانست با اتفاقی که انتظارش را می‌کشد ارتباط بهتری برقرار کند.

هر چقدر هم که یک معامله “انجام شده” به نظر برسد، همیشه احتمال تغییر دیرهنگام وجود دارد. با این حال، حفظ رفتار خوب در مذاکرات، مهم‌ترین چیز است. شما باید تعادلی را پیدا کنید که مردم بخواهند دوباره با شما کار کنند. این مهم است که هر سه طرف وقتی که در پایان اتاق را ترک می‌کنیم خوشحال باشند.

موریرا: همه چیز به شهرت شما بستگی دارد. بنابراین هرگز نباید از مرزها عبور کنید یا در مذاکره کاری انجام دهید که در زندگی شخصی خود با کسی که برایتان مهم است انجام نمی‌دهید. ما امروز در حال مذاکره برای یک معامله هستیم، شش ماه بعد، توافق دیگری خواهیم داشت، سپس در دو سال آینده، یک معامله دیگر…

قیمت شبکه و شهرت شما در این تجارت غیر قابل قیمتگذاری است. مردم بر سر معامله خرید بازیکن شما را به خاطر می‌سپارند و خیلی وقت‌ها شانس دومی ندارید!

در همین رابطه در سایت فوتبال‌تراپی بیشتر بخوانید:

رهبر ارکستر یا رفتگر باشگاه؟ مدیران ورزشی چه نقشی در فوتبال مدرن دارند؟